Планирование анализ действий конкурентов оценка побочного риска и
Оценка рисков в бизнес-плане– это главное, что должно содержаться в проекте. При создании бизнес-плана многие либо забывают об этом, уделяя рискам минимум внимания, вкратце описывая их, либо вообще не включают их в содержание документа. Такой подход является неверным, так как анализ рисков интересует в первую очередь потенциальных инвесторов и дает возможность оценить правильность выбранного пути развития бизнеса.
На что обратить внимание?
Анализ рисков в бизнес-плане должен содержать в себе не только возможные риски, но и специальные методы и расчеты, которые помогут уменьшить или предотвратить их наступление, минимизировать последствия.
Риски в бизнес-плане должны описываться более подробно, если в проект планируется вложение больших сумм. Если проект не слишком больших масштабов, то уделять особое внимание анализу не стоит.
Прежде чем в бизнес-план включать риски, необходимо сделать следующее:
- Составить полноценный перечень рисков, имеющих отношение к функционированию бизнеса. Необходимо учитывать каждую деталь, каждую мелочь, которая может повлиять на развитие бизнеса. Например, если планируется заняться сельским хозяйством, то необходимо обратить внимание на статистику, выяснить, с какой регулярностью в регионе случаются засухи или, наоборот, сильные дожди с градом, каким спросом пользуется продукт выращивания у местных жителей.
- Определить возможные риски в процентных соотношениях. В данном случае необходимо использовать оценки и прогнозы специалистов. Из какой области будет эксперт, зависит от направленности бизнес-плана. Это может быть технолог, агроном, строитель и прочие.
- Оценить возможные убытки, которые могут быть нанесены в результате возникших рисков. Оцениваются в денежном и натуральном выражении.
- Риски лучше описать в той последовательности, в которой они могут наступить. К каждому риску указать потенциальный ущерб. Данные лучше расположить в таблице.
- Риски, которые имеют наименьшую вероятность возникновения, лучше сразу исключить из списка.
Категории рисков
Все риски бизнес-плана следует разделить на категории для более точного уяснения сути вопроса.
Коммерческие
Риски подобного плана возникают уже в процессе деятельности любого предприятия и зависят от различных внешних факторов:
- Уменьшение спроса на товар или услуги, вследствие чего сокращается размер выручки.
- Фирмы-конкуренты применяют недобросовестную политику в своей работе.
- Изменение стоимости материалов, которые необходимы для нормального функционирования предприятия. Вследствие этого приходится завышать цены на товары или услуги, чтобы окупить затраты. Повышение цен, в свою очередь, может привести к снижению спроса.
- Увеличение количества фирм-конкурентов.
- Повышение цен на необходимые для нормальной работы услуги: коммунальные, транспортные. Сюда же входит повышение цен за аренду помещения, оборудования.
Финансовые
В данную категорию можно отнести риски, связанные с возможной задержкой оплаты поставленных товаров со стороны контрагентов, неправильным выбором инвесторов, иных источников финансирования, например, кредитов или залогов.
Риски внутри предприятия
Главную роль здесь играют работники предприятия. Такая оценка риска в бизнес-плане играет немаловажную роль, так как любые недопонимания в работе между сотрудниками могут привести к не самым лучшим последствиям:
- Забастовки, саботажи, вследствие чего может встать производство. Возникнуть они могут из-за задержки заработной платы, неправильной политики предприятия.
- Коммерческая тайна нарушена, вся важная информация уходит к конкурентам.
- Подобраны не самые квалифицированные работники, в связи с чем могут возникнуть проверки, штрафы, судебные тяжбы.
Оценка потерь
По степени возможных потерь оценка риска бизнес-плана может делиться на следующие категории:
- Допустимые потери. В данном случае предприятие может потерять меньшую часть от возможной прибыли.
- Критические потери. Оценивается величина потерь, которая значительно превышает размер прибыли.
- Катастрофические потери. Предприятие не может выплатить величину потерь, в результате чего может наступить банкротств.
Любой вид риска, независимо от его степени, можно предотвратить, снизив тем самым возможный ущерб.
Минимизация потерь
В бизнес-плане важна не только оценка риска, но применение методов его минимизации, одним из которых может служить страхование.
Благодаря страхованию можно сократить практическое большинство имущественных потерь, а также различных кредитных, коммерческих, производственных рисков. Необходимо понимать, что если вероятность наступления рисков слишком велика, страховая компания может отказать страховать такой вид риска либо завысить тарифы на свои услуги.
Видео: Бизнес с нуля. Как составить бизнес-план?
Я Алексей Гришаков, старший аналитик в компании IT-Boutique. Мы делаем анализ рынка и конкурентов для малого, среднего бизнеса и стартапов.
Конкурентный анализ важен для любой компании, но особенно нужен при выпуске новых продуктов или сервисов на рынок.
Делать его можно совершенно по-разному:
● Кто-то просто смотрит сайты конкурентов и использует их фишки.
● Другие ищут отчеты в открытом доступе и анализируют их – уже лучше.
● Третьи проводят комплексный анализ конкурентов на регулярной основе. Если вы — один из них, поздравляю!
Про анализ конкурентной среды говорит каждый второй, но делает его только один из десяти. Как же правильно подходить к анализу, какие методы использовать и зачем он вообще нужен?
Хорошо, когда ты главный пчеловод в деревне, пасека и мед есть только у тебя, и клиенты, желающие этот сладкий товар, все твои, но постепенно ты замечаешь, что и твой сосед начинает ставить ульи, увидев, как ты отстроил себе новую баню. Теперь деньги приходят не только к тебе, да еще и предприимчивый конкурент кроме меда, начинает приторговывать медовухой.
Все мы живем в замкнутой рыночной среде и можем видеть, как развиваются наши конкуренты, что они используют для удержания клиентов, и как это влияет на нас и наше успешное будущее.
Поэтому важно понять:
● Кто действительно является твоим соперником в борьбе за клиента
● Какой стратегии придерживается наш конкурент
● Какую часть рынка занимает наша компания, а какую – конкуренты
● Какое у них уникальное торговое предложение
● По какому пути, лучше идти, чтобы охватить большую часть рынка и зарабатывать больше
Если подытожить все вышесказанное, анализ конкурентов позволяет нам зарабатывать больше и не потерять долю на рынке.
Итак, первое, что мы сделаем: исследуем рынок, находящийся в зоне наших интересов, и опишем каждую его составляющую.
1) Портрет клиента
● Кто наш клиент, и какова его потребность?
● Что он делает для удовлетворения своей потребности? И если он не предпринимает никаких действий, то действительно ли он хочет удовлетворить эту потребность?
● Кого клиент видит альтернативой вашей компании?
На первом шаге главное — как можно больше узнать о потенциальном покупателе. Можно обратиться к сводкам и маркетинговым исследованиям. Важно узнать, в каких местах он бывает, размер его дохода, с кем контактирует, какими технологиями он пользуется и информации, полученной из какого источника он доверяет. Когда вы поймете, кто ваш клиент, вы сможете оценить аудиторию.
Отдельный инструмент — контент-анализ сообщений пользователей в соцсетях и их профилирование по этому признаку.
Профилирование возможно сразу по нескольким срезам: социологическому, экономическому, психологическому и т.д..
2) Оценка рынка
● Какое количество ваших потенциальных клиентов на рынке?
● Кто наш противник в борьбе за клиента?
● Откуда брать информацию о рынке?
Используя модель сегментации, таргетинга и позиционирования оцените размер целевой, потенциальной, доступной и реально достижимой аудитории.
Для оценки можно использовать:
● Государственные/общественные предприятия. Федеральная служба гос. статистики (сводки, и данные по стране), Центробанк, Фонд Общественное мнение.
● Компании, публикующие данные о своих финансовых результатов.
● Яндекс Wordstat- показывает количество запросов в месяц на интересующую нас тему.
● Программы и приложения для опросов и анализа целевой аудитории: Surveymonkey.com, Simpoll.ru, Google Forms, Qualaroo.com, Yandex Аудитории, Google Trends, Google Analytics и Yandex Метрика
● Аналитика рынка, данные на инвестиционных форумах, сайтах банков.
● ВКонтакте, Facebook — создаем рекламные кабинеты по проведенному анализу клиента и смотрим охваты.
● Различные профильные агенства.
Инструменты, которые можно использовать анализируя конкурентов:
● ComScore
● -TNS WebIndex
● GemiusAudience
● Liveinternet Rating
● alexa.com
● SimilarWeb
Благодаря всему вышеперечисленному, вы сможете понять, куда двигаться дальше, и каков объем вашего рынка.
3) Анализ каналов рекламы
При анализе рекламных каналов очень важно понимать;
● какие каналы для размещение своей рекламы используют ваши конкуренты
● какую целевую аудиторию привлекает каждый из них
Самое главное, делая анализ конкурентов, понимать, откуда приходят потенциальные потребители нашего продукта или услуги к конкурентам. Чтобы просмотреть, что использует наш противник для привлечения и удержания клиента, можно использовать:
● AppAnnie (моб. приложение)
● AdBeat
● SensorTower (моб. приложение)
● SimilarWeb (web+моб.приложения, бесплатного доступа вполне хватит для общего понимания)
Также можно проверить по наиболее частым запросам в поисковых системах Google, Яндекс, Mail.ru, рекламу, которую размещает наш «дорогой друг». Чтобы приблизительно вычислить объем инвестиций в рекламу, заведите рекламный кабинет (Яндекс Direct, Google Adwords, Instagram, Google Merchant). Используя эти инструменты, вы увидите стоимость размещения и сможете посчитать бюджет на рекламу.
Анализ рекламных каналов помогает выяснить, какие площадки для привлечения клиента использует конкурент, и готовы ли вы биться с ним за внимание клиента, оплачивая рекламу на этих каналах, или лучше уйти туда, где конкурент не размещает свою рекламу.
4) Экономика продукта
● В данной ситуации на рынке сможем ли мы удержаться на плаву?
● Сколько зарабатывает конкурент на клиентах?
● Сможем ли мы переориентировать клиента на свой продукт?
Важно рассчитать экономику вашего продукта или услуги, прежде чем начинать бороться за потребителя. Что приносит нам прибыль? В какую сумму обходится нам каждый привлеченный клиент, и можно ли переманить клиента у конкурентов?
Только таким образом мы поймем, останется ли наша компания на плаву, и с каким результатом мы выйдем из этой борьбы. Ранее мы посмотрели какие каналы привлечения клиентов использует наш конкурент. Изучите, из чего состоит экономика ваших оппонентов на рынке, и примерно оцените их затраты на рекламу. Если их предприятие идет в гору и завоевывает все большую долю рынка, значит они на верном пути, однако каким образом повторить и даже превзойти их успех?
Произведите расчет прибыли и убытков на одного клиента.
● Lifetime Value — какую совокупную прибыль компания получает от одного клиента за все время сотрудничества.
● Customer acquisition cost — сумма, которую мы платим, чтобы привлечь нового клиента.
● Gross profit — совокупный доход который мы получаем со всех клиентов за вычетом издержек
● Return on investment — на данном этапе окупаемость вложений в рекламу.
Переманивать потребителя нужно только в том случае, когда это выгодно. Иногда проще и выгоднее отбить клиента у конкурента, чем тратить деньги на поиск нового. Все обязательно нужно рассчитывать. И важно не забывать, что объем рынка тоже оказывает свое влияние. Может быть, есть такие потенциальные клиенты, которые еще не затронуты рекламой, и мы можем привлечь их? Или клиенты вовлечены в рынок, и идет жесткая конкурентная борьба?
5) Риски и ограничения
● На какие тонкости рынка стоит обращать внимание?
В зависимости от того, где вы хотите продавать свой товар/услугу будут возникать разные нюансы рынка. А вместе с ними возникнут и риски.
Продавая вентиляторы в Норильске, вы должны учитывать, что температура в этих районах обычно не поднимается выше 20 градусов.
Главные аспекты, на которых нужно заострить внимание:
● В какое время клиент ведет себя активнее (возвращаемся к разделу “Портрет клиента” и добавляем в него необходимую информацию)?
● Какая конкурентная среда на выбранной территории?
● Есть ли трудности в продаже товара в данном регионе? Есть ли представительство или необходимо добавить доставку в список своих услуг?
● Погодные условия.
● Курс валюты, если колебания влияют на стоимость продукта.
● Жизненный уклад населения, традиции.
Классический анализ конкурентов опирается на SWOT анализ. Преимущества SWOT анализа заключаются в том, что он позволяет достаточно просто, в правильном разрезе взглянуть на положение компании, товара или услуги в отрасли, выявить слабые и сильные стороны, возможности и угрозы, и поэтому является наиболее популярным инструментом в управлении рисками и принятии управленческих решений.
По своему опыту скажу, что я получил много полезной информации, которая помогла мне развить свой продукт, проведя подробный SWOT анализ.
6) Общий чек-лист
1. Выявим проблему пользователя, которую мы хотим закрыть.
● «У клиента есть следующая проблема».
2. Опишем решение.
● «Мы можем помочь клиенту таким-то образом».
3. Поймем у какой аудитории есть схожая проблема.
● «А у кого в принципе есть похожая боль?»
4. Посчитаем их.
● «Сколько людей с такой же болью?» (Потенциальные клиенты)
5. Отберем эффективные способы рекламы, чтобы привлечь их.
● «Каким образам мы можем рассказать о способе решения их проблемы?»
6. Рассчитаем экономику товара.
● «А принесет ли нам прибыль то, что мы задумали?»
7. Обратим внимание на тонкости и рассчитаем риски.
● «Какие тонкости и риски возникнут в процессе работы?»
Важно проводить регулярный анализ конкурентной среды. Без него вы будто идете по минному полю. Шаг в сторону, и вы повержены.
Исследуйте рынок, используйте свои преимущества.
Успехов в вашем бизнесе!
{
«author_name»: «Алексей Гришаков»,
«author_type»: «self»,
«tags»: [],
«comments»: 0,
«likes»: 12,
«favorites»: 59,
«is_advertisement»: false,
«subsite_label»: «marketing»,
«id»: 46159,
«is_wide»: false,
«is_ugc»: true,
«date»: «Fri, 21 Sep 2018 14:49:15 +0300»,
«is_special»: false }